杭州市远洋“酒吧”售楼处开创夜间销售新模式
2011-09-21 来源：浙江日报 编辑：狄海霞
把售楼处弄的像“酒吧”、“茶馆”那样，这样对卖房子有好处吗?夜间售房是不是哗众取宠作秀而已?夜间售房，到底怎样卖房?近日，记者特地走进杭州城北的远洋·大河宸章售楼处为您解谜，一看究竟。
“双限”之下，杭州各大房地产开发商销售压力增大，纷纷创新销售模式，为客户提供各类增值服务，有的甚至还开放了旗下夜间“售楼处”，将售楼处的营业时间延长到23点。据不完全统计，目前杭州就有5家企业开放了旗下售楼处的夜间售楼处。
案场经理的叮嘱
下午4时左右记者到达售楼部，案场经理临时给我进行了楼盘专业知识的培训，还有一些接待客户的规范。按标准，本来应该换上工作服，由于没有合适的，于是我就“休闲”上阵了。印象中，售楼小姐总是微笑可人，跟谁都很谈得来，让人忍不住就聊起来。经理告诉我：这叫“建立沟通”，用老百姓的话来说，就是套近乎，拉关系。当然 “套近乎”的手段不仅仅在嘴上，还包括脸上、身上。既要形象好，又要语言好，才能第一时间拉近与客户的距离。
由于怕我业务不熟悉吓跑了客人，案场经理一再叮嘱我：“保持微笑、保持清醒!还有晚上在现场，尽量不要主动说话，还是以开门、打杂等辅助工作为主。”
“销售吧”开始
“我们先去检查下吧台准备得怎样了吧!”小刘一声令下，我们就赶到了吧台，先查看了冰箱里的饮料：橙汁、凉茶、可乐、雪碧、依云矿泉水……一应俱全;另外饼干、糖果等小点心也已备齐;再看了看咖啡机，也是没有问题;最吸引我的是那各式各样的茶：除了传统的龙井、普洱、铁观音，居然还有什么威尔士王子茶、柠檬干姜茶等十多种不知名的品种。小刘说：这就是细节营销，只有准备工作充分，才能把客户留下来，这才能把“夜场”理念发挥到极致。
由于正值下班时间，只有一两个路人过来看了看案场。虽然吧台服务员奉上了精美的点心和饮料，但还是只和小刘简单交流了下就走了，让我感叹时下光景真的不好!
5时30分其他销售人员都已经下班了，只剩下一位刘姓置业顾问(以下简称小刘)和吧台的两位管家。
来了一个“打酱油的”
杨先生走后，销售部一直都没有人进来，一直到7时40分的时候，来了一个穿一身运动服的男士。
“我跑步路过的，顺便来看看。”虽然小刘热情接待，管家服务周到，这位先生还是没留电话就走，不过临走在小刘的再三提示下，带走了一套项目资料。啊!原来又是一个“打酱油的”。我在心里嘀咕：现在这种行情下，房子真是不好卖啊!
“走吧，我带你坐船游运河去”，就在这位先生走后不久，小刘喊我。她告诉我远洋·大河宸章的售楼部都是营业到晚上8点钟。不过今天例外，八点钟约了一些客户游船，所以到时候我可以和他们一起上船看看。
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