大同楼市新发展 地产销售步入专业化时代
2012-12-27 来源：0352房网 编辑：无忧
2010年，睿和新城开盘，在当时，其销售势头虽不能说无人能及，但也有如神助，短短数月就成功清盘，创下了当年的大同市房地产界销售奇迹。这背后，伟业顾问提供的销售技术支援起到了很大的效果。同年，枫林逸景开售，虽然其未占据城市核心位置，但销售之火暴让很多同行人士都为之侧目。这背后离不开协成地产机构(中国)有限公司为其提供的专业化销售服务。
2012年，复地集团股份有限公司进驻我市后的第一个地产项目复地·御澜湾开售，其销售机构是曾为万科、保利、远洋、富力等国内知名地产商提供服务，且是复地集团战略合作伙伴的新联康(中国)有限公司。再过不久，我市的又一热点楼盘将面世，而为其提供销售服务的是国内知名的伟业我爱我家集团旗下的伟业顾问。不仅众多的国内知名地产销售代理机构抢滩大同市，近一年以来，很多北京、上海等城市的中小型代理机构也纷至沓来，这些代理公司虽小，但是实战经验也是相当丰富。
从睿和新城聘请“伟业顾问”为其房屋销售提供技术援助开始，近几年间，协成机构、伟业顾问、新联康等一大批国内知名的房地产销售代理机构司纷纷进驻大同市。这些专业化的房地产销售代理机构不仅甘心只做幕后英雄，为开发商分忧解难冲业绩，更为大同市的房地产行业发展及房地产市场的兴旺做出了巨大的贡献……用大同市一位资深地产界人士的话说，大同市的地产市场其实已经进入“战国时代”。虽然众多的专业代理机构已经进驻大同市，但毕竟只是为少数几个楼盘提供服务，据粗略统计，大同市活跃楼盘现有不到50个，而聘请专业策划代理公司负责项目策划营销代理的开发商还不到1/8，剩下40多个项目中，大多还是由开发商自营自销，这其中，有很大一部分销售状况不好的楼盘其实是非常有必要请专业的代理公司为其规划产品定位、策划营销方案的。
在谈及为何众多专业销售代理机构纷纷登陆大同市的问题时，新联康(中国)有限公司山西省分公司高级销售总监詹伟表示，近年来，随着地产市场调控的不断加剧，一线城市的地产业竞争也逐步加剧，代理公司想要生存，就必须开拓更多、更广阔的市场空间，而三线城市的众多利好因素正是吸引代理公司前往的原因之一;另一方面，国内很多大地产企业开始走进三线城市，而作为战略联盟的一部分，代理机构也就随之前往了。
“这是一块大蛋糕，必然吸引众多代理公司前来抢食。”曾供职于伟业顾问和协成机构的全盛地产副总经理丁涛分析：“蛋糕大并非意味着一定美味，其中滋味只有业内人士自知。时至今日，之所以很多代理公司虽然已经到来多日但还是没有大范围接盘销售，其原因就在于市场还没有真正的成熟。”丁涛说：“地产市场的分工是很细化，这就犹如参加美国总统竞选，总统候选人需要有一个由众多经验丰富的经济学者、政治家、媒体记者等组成的高级智囊团，房地产开发经营也一样，这是一项非常复杂浩大的工程，开发商高层领导也需要一个对当地情况较为熟悉的地产策划代理公司为其出谋划策。而现在，虽然众多代理机构已经进入我市，但其对我市的地产市场和购房者消费习惯、消费心理的了解还有限，不可能马上大范围展开工作，必须先进行前期的试点准备。另一方面，代理机构要博得地产开房商的认可，必须要更加努力的做出成绩来，有好的业绩支撑，才能去谈更多的合作项目。”
对于这一点，北京同盛行房地产经纪有限公司的总经理王伟认为，不论是什么样的代理公司，初次进入某地后总要有些“水土不服”，但是稍加调整就会很快适应当地的销售习惯的。作为一家小型地产代理企业的负责人，王伟表示，他采用的办法是大量雇佣本地销售人员，然后用专业化的销售知识对其进行培训，使销售人员能快速上手工作。詹伟表示，新联康作为复地集团的战略合作伙伴，并不是只能为复地一家地产企业服务的，将来必定要在我市拓展更多的业务，但前提是先要站稳脚跟——将现在服务的复地·御澜湾项目做好。
伟业顾问大同分公司的负责人陈亦新认为，代理公司之所以可以顺利地分食我市地产市场这块儿巨大的蛋糕，其根源在于代理公司有强大的销售网络和积累多年的销售经验。陈亦新告诉记者，就拿伟业顾问来说，其成立于1994年，是一家集一手房投资顾问、营销代理、商业地产管理、房地产金融服务为一体的房地产综合服务机构。凭借专业实力、资源规模及品牌影响力，伟业顾问累计代理额已超千亿。
“专业销售代理机构的到来并不是狼来了，而是新营销时代的开启。”詹伟认为，专业化的代理机构以其专业化的营销模式已经在包括大同市在内的众多三线城市站稳了脚跟。近年来，专业的销售代理机构与大同市众多地产企业自有的销售团队同场竞技，互相取长补短，共同推进了大同市房地产市场的发展的同时也为大同市地产业培养了大量销售、管理人才。
除了人才培养上面的促进以外，代理机构推动了我市楼盘价格体系的调整。据丁涛介绍，在早些年，我市的楼市销售并未像现在这样施行“一房一价”，而是以层差来区分价格，不仅不科学，而且不利于销售，而现在的“一房一价”的销售方法正是由代理机构引入并推广开的。
当然，代理机构的到来也有负面影响。因为代理机构的责任之一就是为开发商赚取合理范围内最大的利润，因此，代理机构的到来难免变相推高我市楼盘的整体销售价格，同时，由于竞争的加剧，一部分规模小、实力弱、不能把握市场动向的地产开发企业可能在竞争中遭到淘汰。
总之，代理机构的到来是把双刃剑，一方面促进了我市经济的发展、地产业的繁荣，但另一方面，也会加剧地产业竞争、抬升楼盘销售价格，因此，代理公司的到来必将给我市地产销售市场带来重大变革。
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