房企销售模式被迫转型大幅削减营销预算迫变革(2)
2012-02-17 来源：新京报 编辑：韩轩
潘石屹坦言，商业地产主要依赖投资客户，市场冷热与整体流动性密切相关。为了完成这个备受外界质疑的年度销售目标，潘石屹宣布公司内部将回归“销售总监制”，回到2011年上半年的销售管理架构，并大幅提高销售佣金比例。此前，“高佣金和末位淘汰”一直是SOHO中国销售模式的两大标签，但2011年下半年，SOHO宣布将销售团队整个“外包”实行席位经纪公司制，自己不再保留销售团队，引入代理公司进行销售， 而去年12月上海总监“欠薪门”事件曝出“席位制”管理混乱的问题。
“我们反省了，觉得必须调整，”潘石屹表示，今年公司内部仍有自己的总监，外部仍实行席位制，他表示目前公司拥有300亿元可售货源，一旦市场流动性出现调整，销售将迅速反弹，但他也表示，如出现新变动，将在下半年调整销售目标。“公司新营销模式的调整正在执行当中，将于3月15日正式执行，”绿城新闻发言人在电话中告诉记者，届时面临400亿元销售目标的绿城将上马全新的“全员卖房”销售模式。
绿城董事长宋卫平2月6日对媒体介绍道，绿城将一改过去“坐等上门”的被动销售，变为“主动出击”找寻潜在客户的经纪人制度。一方面，将自己原先的销售人员赶出案场去寻找客户;另一方面，借用社会上二手中介经纪人，从中面试挑选出两三百位优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子，在销售中实行严格的淘汰制度，并提高销售提成，向社会完全开放房源。
社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。而无论是企业销售人员，签约经纪人，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得不菲的佣金”。宋卫平表示“我今年自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人，3个亿，欢迎大家来找我买房子。”
据宋卫平预测，这种新的销售模式有可能增加1-2倍的有效客户，“全员卖房下”场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二。但他也表示，将看情况而定是否继续出让项目。
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