王 骞 ：房地产市场有时就是个极品专卖店

　　在4000亩企业文化园里来举办寻宝活动，让他感受亦庄之美，感受亦庄的配套，包括我们在大约二、三十万平米的商务综合体沃尔玛超市，里面包括有苏宁电器等等，我们在沃尔玛超市也搞了一些活动，让客户去抢购，然后定期的一个时间，你抢了多少物品，全部由开发商来买单，也给客户带来了实惠的过程当中，也给他们带来了很多的乐趣。提起北京和裕房地产公司营销中心总经理王骞的销售策略，我们总是有十足的创意感，也许这就是地产营销吧。

北京和裕房地产公司营销中心总经理王骞
 

　　王骞：尊敬的各位网友大家好，很高兴能在这边做一个自我介绍，我是来自于北京和裕地产公司的营销中心总经理王骞，在这里也提前给大家拜年了，祝各位网友新年快乐。

　　0352房网：2011年一年，限购、促销充满整个楼市，让多家房企压力倍增。尽管如此，和裕地产还是抓住了销售良机，比如2011年11月，林肯公园推出42套商铺，当日既售謦，在楼市调控下，和裕还是取得了不俗的成绩。请问对去年的业绩，你如何评价，和裕的产品又是如何做到赢得市场的认可的?

　　王骞：是这样，首先很高兴我们能够在2011年取得一个非常好的成绩，这也是跟我们年初预计的销售目标有所增长，在2011年能够取得这么好的成绩，相对来说我觉得还是得益于我们的产品和我们的位置。整个我们和裕地产旗下代表性的项目林肯公园，我们是座落在亦庄开发区的核心位置，整个的亦庄开发区的核心位置只有8公里范围之内，我们林肯公园是130万平米的建筑面积，也属于超大体量的大盘。

　　这么好的地理位置，能够在市场严厉的调控政策当中脱颖而出，这也是所有客户对于区位的价值的理解和认同。其次是我们这个产品确实是在精心地去打造精品，没有受到市场调控的波动，这个产品的质量和我们的品质也是在我们大势不好的情况下脱颖而出，我觉得也是一个重要的突出的点，大家选择的一个点。

　　0352房网：和裕地产可以说是亦庄主要的开发者和经营者，2011年在北京的项目主要就是在亦庄区域。和裕地产所推出项目的产品特性与区域价值之间是如何融合的?

　　王骞：首先还是话又说回来，我们这个独特的地理位置，我们今年举办了城市双中心的穿越赛，来告诉我们的客户，亦庄座落在南城，它距离国贸只有12公里，我们通过组织了10几家汽车品牌：陆虎、英菲尼迪、奥迪、捷豹等等10几家知名的汽车品牌，我们共同来做的这个活动。穿越城市双中心，一个是亦庄核心，一个是CBD的中心国贸，从我们这里驾车，以60多迈的速度，10分钟就可以到达国贸的距离和时间，缩短了整个心理。

　　对亦庄，传统好像感觉亦庄比较远，比较偏，缩短他们的心理障碍，让客户切身处地的来感受亦庄真的就是在CBD边上。所以我们也搞了一系列的活动，包括亦庄寻宝，所以说我们在2011年也是打造寓卖于乐的这种模式，让客户亲自去参与这个区域，它的配套、交通包括环境，只有对地段，对你的配套，对你的产品，对你的周边的所有的环境全部都熟悉了，然后再看我们的价格，他才会感觉到物超所值。

　　0352房网：我们监控北京各区域房价时发现，亦庄的房价相对其他区域还是比较稳定的。2011年也有大央企甚至别墅项目入驻亦庄，但据我们了解，并为取得预期收益，因此有人质疑亦庄的区域价值，认为价值洼地，难以挖掘，对此你怎么看待?#p#副标题#e#

　　王骞：其实这里面的价值洼地，现在已经被挖掘出来了，而且很多人已经意识到亦庄的核心价值，整个亦庄去年的财政收入是将近300个亿，相当于二线城市的一个大城市的财政收入，所以说在这里有100多家世界500强企业在里面办公，所以人群质量是非常高的，人群素质都是非常高的。最简单的一个例子就是去年的“十一黄金周”的时候，有个奢侈品的品牌在我们亦庄的沃尔玛超市里面举办奢侈品特卖会，当时他们的团队来做奢侈品特卖会的时候，他们的公司并没有给他们下任务，说亦庄这里你们也就试一试就可以了，也没有给他们下任务。

　　但是7天下来，他们的销售额将近1000万，他们的老总都傻了，说哇，这个小小的亦庄怎么会有这么大的消费能力，这个短短的黄金周这7天的时间，在亦庄这个区域的销售，相当于它整个全国做活动的销售的总和，所以说他们再次把目光聚焦到亦庄，重新审视亦庄的客户群体，现在听说他们计划将要在亦庄的区域内找一家长期来经营奢侈品的专卖店。

　　0352房网：限购政策让整个楼市骤然变冷，有些项目为了赢得市场，房企采取了多样的营销模式，如微博营销、创意营销，还有各种打折促销模式等等，你认为哪种营销模式是最行之有效的，和裕地产在营销模式上有什么样的调整?

　　王骞：是这样，我们一直是在稳扎稳打，在实实在在的做产品，包括在定价这方面都是比较合理的，所以说我们今年是把一期的，2011年我们是把林肯公园的一期50万平米全部完美收官，二期顺利的推出，所以说我们的价格是采用低开高走的这种策略，一直是行之有效的，并没有像一些开发商价格涨得过快，然后实行得现在政策不好了，反过来进行跳水。我们也是为客户负责任的态度和保质保量，价格是从低开高走，一开始确实就是微利，然后逐渐地走高。

　　我们二期产品不断地升级，不断地升级换代，然后让客户也感觉到你的价格上升是在升级的过程当中，合情合理的，所以说让客户是比较容易接受的，我们今年也采用了一些跨界营销的方式，就像刚才我举的一些例子，我们和一些汽车品牌，和高尔夫的品牌来共同合作，交叉的交换客户群体，来相互做的一些活动，包括推广，都取得了很好的效果。

　　0352房网：在新的一年里，有些房企调整了自己的销售业绩与规划目标，来应对当前调控下的局面，你能否透露一下和裕地产有什么战略计划，能否预判一下2012年北京楼市的走势?

　　王骞：2011年相对来说我们销售情况是比较乐观的，所以说对原有的计划并没有做调整，并且在整个2011年我们的任务完成的情况是属于超额完成的，所以说还是比较乐观的。我们对2012年的态度也是比较乐观的，因为大家都知道，现在是房地产的冬天，所以说我们确实是期盼着春天会更早的到来，因为现在不是秋天，如果是秋天我们还要熬过冬天，再等待春天，所以说现在大家都知道是现在是冬天了，所以说我们期盼的春天应该会很近了。

　　0352房网：据统计，2011年部分房企销售业绩出现了明显分化，有业内人士称2012年房企将迎来整合或者并购潮，也有人认为，这将是购房者的机会之年，对此你有什么看法?

　　王骞：我觉得2012年确实是购房者的一个最大的机会之年，这个就有点像股票一样，它不可能一路的狂涨，肯定要经过涨到一定程度会通过各种因素，会有一个盘整，叫整理，然后有可能会向下，向下就是触到底部之后再往上反弹。包括股市，现在所谓的护盘，现在已经跌到2100多点，国家也已经开始出政策，要开始稳定股市的信心，所以说温总理亲自出面要求增加股市的信心，所以说很多大国企全部都去护盘，自己去买自己的股票，来增持，让股民增加信心，能够把股市托起来。

　　股市一好的情况下，对于房市来讲就是一个最大的利好消息。因为你股票投进去赚到钱了，那有钱拿出来一定会买房。因为中国的投资渠道相对来讲是比较窄的，没有太多的选择的余地。所以说在2012年，我想房产通过2011年的政策的调整和各家开发商自我过冬，自己去收缩，减少开工量，降低成本，包括价格促销，真的是已经到了底部，到2012年，应该会有一个反弹的阶段。但是说这个快速反弹或者是反弹的力度比较大的可能性也不见得会太大，总之会起到一个稳中有涨的这么一个过程。

　　0352房网：据我们了解，和裕之前经营汽车，能否谈谈经营地产的感受?

　　王骞：汽车跟房产是两个板块，我们和裕集团确实是做汽车起家，做汽车主要就是经营4S店，4S店跟地产是两个经营的模式，地产这块业务两相对来说是比较大的，它两块应该是没有直接的业务关系。我们两个板块也都是分头有不同的负责人来负责，这两个板块的业绩在2011年都是非常好的，特别是汽车板块，通过北京的要摇号，所以说很多车主在升级换代，我们的4S店相对来讲都是中高档的汽车，所以说在2011年汽车那方面做得也是非常不错的。

　　0352房网：好的，我们的访问就到此结束了，谢谢。

　　王骞：好，也谢谢你。