杭州楼盘推出以旧换新成效几何有待观察(2)

2012-11-29 来源：0352房网编辑：凯瑟

　　楼市置换市场大有作为

　　“去年三四月份，也就是‘限购’政策刚一落地，我就预言楼市置换业务将会风生水起，成为一种全新的营销手段。”杭州双赢机构总经理章惠芳表示，从某种意义上说是“限购”政策激发了楼市的置换需求。当然站在开发商角度而言，推出置换业务这一费力的事情，也实在是因为市场行情不好，不得已而为之。

　　不过在章惠芳看来，金地天逸推出的这种置换方式，还只能算是一种初级阶段。“二手房置换的方式还可以更深入一层，由开发商直接收购客户手上的二手房，房款折入新房中去。具体操作策略上，开发商可以表现得更灵活一些。比如一套市场价1.3万元/平方米的房子，开发商完全可以1.5万元/平方米的收购价拿进，让客户觉得占了便宜。但是新房价格话语权掌握在开发商手上，而且二手房总价要比新房低，算上总账开发商还是有利可图。”章惠芳向记者描画了这样的一种置换模式，认为置换市场大有作为，开发商可以通过这种方式降低直接降价的负面效应。而且，适合这种模式的一般都是改善型楼盘，总价要比客户手上的二手房高很多。比如新盘销售额10亿元，收购客户二手房总投入可能只要3亿元，开发商通过“一买一卖”就可以回笼7亿元资金，理论上还是有很大可行性的。

　　“当然前提还是产品对客户有吸引力。客户愿意参加你的置换计划，首先是对你的产品有兴趣，其次你的置换计划又会给他带来增值服务。如果产品没有吸引力，没有客户来，在置换业务上花再多的功夫，也还是无济于事。”章惠芳认为，虽然置换业务确实可以满足一部分客户的需求，但它并非是提升产品竞争力的最重要筹码。只有当竞争力相当的时候，谁率先推出置换业务，谁就有可能占得市场先机。

　　置换从车市走向楼市

　　二手车置换业务在车市中早已普遍流行，或者说已经成为一种常态。不过车市对二手车置换业务，也有一个逐步接纳的过程。

　　1994年开始从事汽车销售的申通别克4S店总经理张旭峰，对此深有感触。他刚入行的时候，根本就没听说过还有二手车置换这项业务。直到2002、2003年的时候，上海通用别克推出“诚新二手车”，车市才首次出现了置换业务，申通别克4S店也由此成为杭州车市中最早推出二手车置换业务的汽车经销商。

　　张旭峰清晰记得，当时大多数人并不看好这一业务，甚至有人认为新车卖得好根本就没必要去做二手车置换业务。可是现在回过头去看，几乎所有汽车4S店都推出了二手车置换业务，有不少4S店甚至还单独设立了二手车部，奥迪经销商甚至还设立了二手车展厅。可以说，二手车置换已经成为汽车经销商最重要的营销手段之一，没有人再怀疑，二手车置换业务是多余的。

　　或许车市的昨天就是楼市的今天。二手房置换业务已经成为撬动一部分限购家庭购房需求的手段，即便“限购”政策日后取消，楼市中的置换需求也仍然会存在。当然楼市与车市有一定的差异，相对而言二手车有一个比较清晰的价格标线，但是二手房却没有，这会成为一种阻碍因素。但无论如何，现在已经有人喝了头口水，接下去一定会有更多的开发商接棒。只要需求在，市场就在。

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