贾卧龙：内地楼市如何向香港“取经”
2012-10-10 来源：贾卧龙博客 编辑：诗诺
从1998年取消福利分房开始，我国逐渐进入住宅建设市场化和住房消费货币化的阶段，我国的房地产行业从此也开始踏上一个新的台阶，在内地房地产行业快速发展的过程中，“香港经验”是一个逃不开的话题。香港的房地产业起步比较早，经过多年的发展，积累了大量的经验，这些经验在后来也成为内地房地产行业发展的模板，在内地房地产市场模式逐渐成型的今天，香港模式仍有许多值得借鉴的地方。
香港房地产营销模式的诸多亮点
买地、建造、销售，这是房地产开发过程最简单的阐述，房地产开发的最终目的就是销售，营销成为房地产开发过程中最为重要的一环。在内地，目前大多数开发企业在项目营销上都是选择与代理公司合作，代理公司与开发商分工明确，开发商只管把房子造好，代理商则负责为开发商提供前期拿地、规划管理，中期策划销售，后期交房等等全程的服务。一个成熟的代理机构一般都具备很强的土地评估测算、建筑设计、营销策划、销售策略制定、销售方案实施直到售后服务的能力。这种代理一般都是独家代理，少部分可能出现两家代理公司共同代理一个项目的情况。新楼盘的销售，一般都是在售楼中心进行，二手房的销售才会在临街门脸销售。
香港在这方面有所不同，香港由于土地资源的严重稀缺，以及大型地产开发企业对市场的高度垄断，房产市场在多数情况下呈现供不应求的局面。拥有相对垄断力量的发展商通常在市场上处于非常强势的地位。地产开发商一般不需要代理商参与项目的前期工作，只是在项目的销售过程中才会雇用代理商。而在大部分情况下，一个项目销售会有数家代理商共同执行，所以行业中“全程参与”和“独家代理”的概念很弱。在销售时，除了部分楼盘拥有自己的售楼部外，大部分销售都是在临街门脸进行的，新房与二手房都是这样。在香港，代理被看作一种单纯的雇用销售行为，代理商的业务主要是二级市场上销售人员的组织以及三级市场的中介服务，房地产代理商与广告公司等各自独立，香港模式下的营销活动大多以迅猛、直接见长，广告形式通常表现为直接的卖点罗列。
香港在楼盘户型的设计上向来坚持“最大限度地提高室内空间的利用率”的原则，体现人文精神，充分照顾到低收入家庭小平米居室的舒适性，这值得我们的开发企业在户型设计上借鉴，好的户型设计是好的销量的前提。由于没有建造固定的售楼中心，香港的销售中心一般设在五星级酒店的大堂或租住市中心最好的大型商场。在商场的首层大厅搭建精心设计的样板间，将公司里最值钱的工艺品摆在样板间里，借超五星级的商场作为卖场背景，营造出非常漂亮的卖点，吸引着前来吃饭或购物的人们光顾。另外，在样板间的设计上，香港开发商一般都做足了功夫，充分发挥装修师的想像力，设计出超前的装修方式，很容易给人们留下深刻的印象，还有就是把多个方案进行比较，即一个小区装修多套样板间，反映不同的风格，从而吸引更多的人来买房。
在销售卖场送吃、送喝、送礼物，外加抽奖，这是很典型的港式促销手段，目前在内地也被普遍采用，成为一种流行，开发商通过组织看房团的形式来给楼盘增加人气，这种方式在内地目前也变得很普遍，另外，精装修、赠送家具家电的“全装修”模式也是内地未来楼市发展的方向。香港与内地楼市有着太多的相似点，只要是合适的方法，我们就可以加以采用，这样才能与时俱进。
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