杭州市远洋“酒吧”售楼处开创夜间销售新模式(2)
2011-09-21 来源：浙江日报 编辑：狄海霞
游船上的卖房经
8时整，到了销售部打烊的时间，管家们下班，保安负责关门，我和小刘则匆匆赶往不远处的码头，上船，入座，发现来坐船的人还真不少!小刘提醒我：客户是来玩的，他们不问，你千万不要主动和他们说房子的事情。
一路上优美的古筝不绝于耳，加上间隔穿插的茶道表演，乘着古色古香的潮王号在运河上缓缓行驶……别有一番风情啊!
美景、美茶、美乐……我们和客户可谓是相谈甚欢，不一会就到了武林码头。船掉头驶回拱宸桥，在回程途中，大家说话兴致没有去时那么高了，于是开始各做各事。
“一个晚上，售楼部一共也就来了没几个人，你觉得开夜场有必要吗?”趁着闲暇，记者向小刘咨询。 “这个楼盘是高端定位，90平方米的总价也要将近300万。所以光是在售楼部等人上门来买是肯定不行的。”
“上个月中旬，市场情势紧迫，遂提出公司售楼处开出夜场，邀请意向客户过来坐坐，以弥补此前疏于交流的缺憾。”小刘告诉了我开夜场的原因。其实高端产品客户群相对固定，通过交流感情寻找老客户带新客户的机会，才是开夜场的原委，这也是现在比较实用的圈层营销。“一般会买高端项目的业主，他结交的圈子也都是能买得起的人，让他们带朋友来这里聊天，这比我们登广告效果好多了。”
“那么，你们是不是一眼就能看出谁可能会买房子，谁买得起房子呢?”“人不可貌相啊!”小刘语重心长的告诉记者，“这个真看不出来，他们有些人可能是穿着睡衣出来散步的，根本看不出有没有钱。所以作为销售，我们必须要接待好每一位来售楼处的人。”
除了开出夜间售楼处寻求客户量之外，我们现在还要上门拜访客户，向他们汇报工程进度，只有他们觉得自己住的房子是一流的，服务是最好的，这样才会介绍朋友来买。这也是圈层营销很重要的手段之一。做了5年销售的小刘经验很是丰富，继续和我进行夜谈。另外电话营销也是必不可少，一次次不厌其烦地给业主及意向客户去电，邀请购房者去现场看看，或许100个电话当中就能抓住一个有效客户。还有就是定期举行业主可能感兴趣的活动，他们会带朋友来参加，这样无形中也做了期宣传。
第二个客户出现了
大河宸章售楼处就在运河边上，虽然长廊上来来往往的人很多，但是进来询问楼盘情况的人还是很少。大概到6时27分左右，来了一家3口。小刘告诉我：穿条纹T恤衫的杨先生大概是第二次来看案场了。“客户往往会把亲朋好友叫来一起看房 ，这时候我们必须要在到达目的地向客户推房源之前全面了解同行人员的想法和喜好 ，别看聊的都是没用的，只要让客户多说，总会暴露出他们最迫切的需求和偏好。”
首先，我们安排他们一家看了远洋·大河宸章的宣传片。由于目前楼盘还没有正式开盘，所以宣传片就很重要了，周边环境、配套，包括效果图等等，楼盘的一切情况都可以通过宣传片再现。20分钟不到，客户看得饶有兴致。小刘说：这个很管用，这样客户不用再听我们介绍了。
看完宣传片，小刘安排一家人坐下，吧台管家奉上了茶和饮料。正如记者在下午培训所学的，在小刘的引导下，杨先生聊得很投机，从“孩子真可爱”，到“昨天没来参加我们举办的活动太可惜了”，再到“我们这里可以提供游船服务，希望全家带朋友一起来玩”。
在小刘的安排下，杨先生的妻子和我聊得也不错，而且在小刘的指导下，我也没有谈论房子，而是都是谈些“小孩子要怎么培养兴趣爱好”、“怎么保持身材的心得”、“家里最近准备去哪里旅游”、“最近在做什么生意”、“咖啡、品酒会喜欢不喜欢”之类的话题。
“这对夫妻的需求已经了解得很彻底了，妻子基本都顺着丈夫的意思来，而且人家一对夫妻，你作为一个售楼小姐，要保持和丈夫的距离，不要让妻子反感，还有讲话的时候最好让自己位置低一点，这样才能让人觉得你很尊重他，如有需要可以适当蹲下来。”作为前辈，小刘抽空就对记者进行实地培训，“别看聊天很容易，但要聊成朋友，聊出有用的内容，还要多跟我学呢。”
交谈持续了将近一个小时，我们和客户谈天气、谈工作、谈生活，就像朋友之间交流感情一样。晚7时，在各种寒暄过半，销售员终于切入正题谈了房子。了解到他们对170平方米的户型比较感兴趣，所以周边配套也交待了下。
外行看热闹，内行学门道，没想到就是一个聊天也有这么多学问。时间一分一秒过去，我们和这家人聊得越来越热络。虽然这一家人最后也没有定下来到底要不要买房子，不过小刘分析：“他们对170平方米户型的房子还是有意向的，只是对买房的时机还有一定的疑虑。反正现在我们还没开盘，估计要过了10月中旬才会开盘，所以接下来几周我还会用电话或者qq跟踪他们，基本上保持一周1~2次的频率，汇报楼盘进度，这样到时候开盘他们就可能来下订单了。”
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