新政下的房产中介：买家卖家两头骗(4)
2010-10-30 来源：0352房网 编辑：admin
由于我还没入职，暂时用别的同事的名字登录，只见系统上的信息十分全，楼盘名字、地址、房型、朝向、面积、价格、业主、联系电话……很多房源都有记录，在每条信息下面，还有每个代理打电话更新的信息，“业主只卖不租”“说不要打电话来”“听到地产就挂”……“你不用理这些信息，包括价钱啊、面积啊，都不用理，直接打业主的电话就行，问他卖不卖，如果卖什么价位适合”，小舟千叮万嘱说，房源信息千变万化，每时每刻都不一样，所以一定要自己打电话去确认。刚开始我还不相信，后来发现原来是真的。滨江绿园的一条房源信息上，跟进信息明明写着“业主说卖了”，但我给业主打电话时，她就说在卖，价格希望是90万元。“你看，就有变化了吧。可能业主被‘挞定’了，或者反悔了，不管什么原因，之前说卖了的楼盘，现在又回来了。”小舟说道。
“如果他问你是哪里的地产公司，不要说我们公司名字，要说是×××或者××（对手公司名字）。也不要告诉业主你姓什么”，小冬说，这是以防一些客人投诉，另外如果客人说放租了，也要问有没有卖的意向，还要问租约到几月到期。总之，目的是要了解到业主租售意向。
我打了一整天，虽然有收获，但更多的是“食白果”，很多业主估计是被不同的中介问烦了，一听到“地产公司”四个字，就“啪”的一声挂掉电话，也有很多留的电话已经是空号或者转入了移动秘书。我打了一百多个电话，真正有更新内容的，只有寥寥三个。
中午的时候，阮经理就带回来了一份华南板块某较老盘的业主资料，里面有全部业主的手机号码，让老程和小卢录入系统。“这些资料是买回来的”，老程告诉我，这是从小区物管处那里流出来的，有的资料一份叫价1万元，“星河湾的就叫价1万元，前几个月我们才买了一份，讲了价，花了8000元。”他说，这些资料有贵有便宜，便宜的五百块就有一份，但资料可能是很旧的。买下的资料大家会录入房源系统，大家“复盘”时，就会不停地打业主电话问租不租、卖不卖。老程说，每隔一段时间，就会放出更新的业主资料，间隔大概1年左右。
不知道是不是因为离月底只剩5天，而且一天无客影响心情，下午小舟和小冬竟然因为一个玩笑而吵了起来，甚至动起了手。
网上的房市消息似乎转向了，开始说二手市场似乎再次进入了冬天。
吃过午饭，我第一次参加了分行里的例会，秘书读了一下上个月各人业绩，还周到地给每个人都想了一个奖励的名堂，送了文件夹和笔的小礼物。
10月26日
“楼神”：市场是制造出来的
今天参加了公司第三季季会。华南区总裁给我们打气，让我们做好即将来临的一、二手联动项目，“做一手要坚决和有决心”，他说，现在广州限购，但项目所在的增城、从化无限购，有机会“爆数”。
除了多做一手盘外，工商铺也是一个突破口。公司还请了在香港的同事来分享经验。这位区域董事曾创造过一年3亿元的业绩，被封为“楼神”。他直言，做地产市场是“无限大”，“我们有口号是‘我们创造市场，市场就是我们的’。我们直接影响到一个地区的二手房产成交，如果某一区的销售厉害，那一区的交易就会畅旺很多。”
“要有这个信心，有时候让客人买一间都难，但若你让他买5间客人可能会觉得好笋，或者觉得你是非凡的经纪。我试过最高纪录，说‘这三层、一栋给你’，说着说着，让买10间可能会真的买3间。说10次、或者100次，真的会有一个人信的，会买10间的。事实经验是，不怕说的，反正都买一间，转头跟他说多买几间，他都会同意的。”
“交易是无中生有的”，“楼神”反复强调，要敢于向客人推销楼盘，让他们多买，“不叫他可能只买一间，放开说让客人多买一间用来出租、去投资去炒，客人有时会听的，关键在敢不敢开声说。”
而要让客人不停地买，要让他们真的赚到钱，有利润，不是空口说白话。“楼神”说，有时候为了帮助客人出货“无所不用其极”，比如找行家、自己同事出货，甚至将同事的佣金分给发展商。
公司最近就要做一、二手联动的项目，现场有高级营业经理说，一些代理其实并不积极，觉得离自己负责的区域远，没有兴趣。但“楼神”就说，老板辛苦把一手项目拉回来，同事们也应该“落力”，除了要拿出好的成绩表给下一个项目开发商看外，最主要原因是，“一个新盘是一个吸水棉花，很多客是从那里吸收回来的。”因为一手楼盘在二手里也成为一个新话题（新的推销点），让买卖保持热度。“我经常说，一个客人A邨B邨都看过了，都没有话题吸引他，但给他说新盘，多点电话，就会有回‘心跳’，不然就断气了，继续住在原来的地方。”
他透露，去年的3亿业绩中，有四成是来自一手的，其中大约七成是二手代理“call出去”的，街客比例不大。他直言，笨的代理是推销“用”，介绍朝向、学校交通配套等等，“涉及生活考虑的东西就会好多”，但如果是把焦点放在投资上，即使是“三尖八角的房子”，有一定的回报客人都会买。
10月27日
师兄传经：买家卖家两头骗
由于店里要搬到隔壁更大的铺面，连续三天大家被分到其他两间分行里去。我被分配到珠江花园分行，这分行才刚刚开业一个月，这个月也有将近12万元的业绩。晚上吃饭时，大家又聊起了如何为外地客人找到纳税证明。“我听阮经理说，税单只要500元就能打得到”，一个代理说，她这个月才签的客人是个香港人，恰好需要纳税证明。
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